Минулого року ми з Ігорем провели 12 корпоративних тренінгів для менеджерів із продажу і створили 2 книги скриптів продажів. І, починаючи працювати з кожною торговою командою, ми регулярно стикалися з одним вкрай деструктивним переконанням, яке не лише гальмувало прогрес менеджерів у плані доходу, але й завдавало серйозних збитків усьому підприємству.
І звучало воно так:
“Моя компанія нічим не відрізняється від конкурентів. Ми всі робимо одне й те саме, в нас однакові продукти, однакові товари, однакові послуги. І єдине, чим можемо конкурувати, – це ціна.”
До чого призводить таке переконання? До того що менеджери постійно демпінгують, працюють по нижній межі ціни, залишаючи для себе та для компанії мінімальну дельту. А якщо система продажу не дозволяє гратися з ціною, то менеджери просто не продають. Бо не вірять, що ціна виправдана. Як наслідок – відсутність нормального заробітку та вигоряння.
Саме тому одним із результатів нашої роботи з відділом продажу є донесення до менеджерів вашої унікальної ціннісної пропозиції та конкурентних переваг.
Не буває однакових компаній чи однакових продуктів. Кожна компанія надає клієнту не лише товар чи послугу, а створює унікальну додану цінність. І відповідно має унікальні конкурентів переваги. Якщо вона цього не робить – то просто не виживає на ринку.
І проблема не в тому, що у вас немає цих конкурентних переваг. Проблема в тому, що ваші менеджери їх не знають! Або не розуміють, ще це реальна перевага. Або ж просто не доносять до клієнта! Тому що не знають, якими словами, коли та як правильно це зробити.
Тому наша щира рекомендація!
Перше. Витягніть цю унікальну цінність та конкурентні переваги з вашого головного експерта - власника бізнесу, технолога, спеціаліста по продукту – тобто того, хто володіє експертизою.
Друге. Опишіть, закриптуйте та передайте цей скарб вашому відділу продажів.
Третє. Проконтролюйте, що відділ продажі доносить це до клієнта.
Наведу декілька прикладів конкурентних переваг, які ми сформували разом з торговими командами наших клієнтів:
Перший приклад. Перевага для школи, яка займається навчанням водіїв вантажівок у США:
«Ми єдина школа в регіоні, яка використовує для навчання сучасний симулятор, що прискорює підготовку до сдачі практичного екзамену»
Другий приклад. Перевага для заводу кабельно-провідникової продукції:
«Завдяки сучасним технологіям контролю виробництва ми досягли практично ідеального відцентрування кабелю, з максимальним відхиленням у 3%. Тоді як у середньому по ринку ці відхилення становлять від 10 до 15%»
Третій приклад. Перевага для школи іноземних мов.
«Наша школа працює на ринку вже 9 років і при цьому показник задоволеності наших клієнтів становить 96%. Це найвищий показник на ринку»
І таких переваг у вас має бути щонайменше 7-8, а краще більше.
Резюмуємо! Коли ваші менеджери впевнені у своєму продукті, знають і вміють донести клієнту його переваги, то вони перестають конкурувати лише ціною. Вони продають цінність, а не знижку. Працюють ефективніше, заробляють більше й уникають вигоряння.
Якщо ви хочете, щоб ваша команда навчилася продавати, не “зливаючи” ціну, а спираючись на реальну цінність товару чи послуги – будь ласка, звертайтесь до мене та Ігоря та замовляйте корпоративне навчання з продажів.
У ході навчання ви:
• Розробите та навчитеся доносити до клієтів унікальну пропозицію для свого продукту або послуги;
• Навчитеся грамотно відпрацьовувати заперечення та долати страх перед «високою ціною»;
• Зрозумієте, як покращити результат усієї команди та збільшити дохід компанії.